Siamo come i cani di Pavlov, tutti vittime del riflesso condizionato

pavlovOgni giorno prendiamo centinaia di decisioni: che cosa indossare, che cosa mangiare, che cosa dire, che cosa fare. A volte decidiamo per il meglio, a volte no. Da secoli, filosofi e scienziati discutono e svolgono ricerche sui meccanismi psicologici e fisiologici delle nostre scelte. Scoprire perché le donne comprano il ventesimo paio di scarpe senza averne bisogno, e gli uomini cambiano l’auto quando quella vecchia funziona ancora benissimo, potrebbe aiutarci non solo a evitare di spendere soldi inutilmente, ma anche a ponderare meglio altre decisioni ben più importanti che dobbiamo prendere nel corso della vita.
Un gruppo di ricercatori delle Università di San Diego, di Los Angeles e della Iachan School of Medicine di New York ha fatto un importante passo avanti in questa ricerca. È stato scoperto infatti il modo di guardare nel cervello dei topi, inserendo nella corteccia sostanze chimiche in grado di diventare fluorescenti quando vengono in contatto con la dopamina e con la noradrenalina: si tratta di due neurotrasmettitori oggi in gran voga, responsabili il primo di attivare motivazione, punizione e soddisfazione, il secondo di spingerci ad agire. Ai topi è stato insegnato che, dopo avere ascoltato un particolare suono, avrebbero avuto accesso a una dose di zucchero. Nei primi giorni la dopamina si illuminava nel cervello dopo avere ricevuto la ricompensa, ma negli esperimenti successivi lo faceva con largo anticipo, subito dopo l’emissione del suono che annunciava l’accesso allo zucchero.
L’acquolina in bocca
Già nel 1903 il medico russo Ivan Pavlov aveva scoperto il riflesso condizionato che faceva venire l’acquolina in bocca ai cani dopo avere udito un campanello associato alla distribuzione di cibo. Per quello che ha fatto agli animali nel corso delle sue ricerche, Pavlov oggi finirebbe probabilmente in prigione. È stato premiato, invece, con il Nobel per avere dimostrato per la prima volta che il cervello controlla i processi fisiologici dell’organismo e che, quindi, un particolare stimolo determina sempre una scelta conseguente.
La ricerca americana conferma in un modo meno empirico la sua teoria e avrà ora un collaterale e importante seguito nella lotta contro il Parkinson. Ma potrebbe anche arrivare a spiegare per quale ragione mangiamo troppo anche se sappiamo che fa ingrassare, continuiamo a fumare anche se sappiamo che uccide, e mandiamo messaggi dallo smartphone mentre stiamo guidando, anche se il texting è tra le prime cause di incidenti stradali.
Il problema è che il nostro cervello ha due modi di pensare. Uno è logico: analizza gli eventi, ne valuta ogni aspetto, mette a confronto le soluzioni possibili e sceglie quella che alla fine ritiene migliore. L’altro è intuitivo ed è molto più potente del primo. Il sistema logico è lento, richiede molta energia ed è per giunta pigro. È difficile essere logici, se si sta facendo un’altra cosa: ad esempio non si può risolvere mentalmente un problema se si sta correndo. Il sistema intuitivo sembra invece meraviglioso: è rapido e automatico, è come un autopilota nascosto, un falso amico che condiziona più di quanto si creda quello che diciamo, pensiamo e crediamo. È l’intuizione che ci fa spendere in modo impulsivo per cose di cui non abbiamo bisogno, illuminando le dopamine della soddisfazione prima ancora di avere pagato il conto. Secondo il professor Daniel Kahneman, che lavora a Princeton e ha ricevuto anche lui un Nobel, subito dopo ogni acquisto inutile l’intuizione si pente e chiede aiuto alla parte logica del cervello, perché trovi una giustificazione a quello che è stato appena fatto: qualcosa di plausibile da raccontare alla moglie o al marito quando si torna a casa.
Brutti scherzi
L’intuizione gioca a volte brutti scherzi: dovrebbe passare alla ragione le decisioni importanti che devono essere prese, perché le esamini con cura, ma non sempre lo fa. La parte intuitiva del cervello è anche responsabile della tendenza a «fare quello che fanno gli altri» e a prendere decisioni senza sapere perché. Se ad esempio si votasse solo usando la logica, molti politici palesemente incapaci non sarebbero mai stati eletti.
Sulle decisioni che prendiamo influiscono molto anche le esperienze precedenti, soprattutto quelle negative, che tendiamo a ricordare di più. È stato dimostrato che in una relazione di coppia occorrono almeno cinque «momenti buoni» per compensare un solo litigio: seguendo l’intuito, si può dunque decidere di lasciarsi, pensando di fare la cosa giusta anche quando i momenti felici sono più numerosi di quelli burrascosi. La ragione deciderebbe diversamente, ma è noto che ragione e amore non sono mai andati molto d’accordo.

Vittorio Sabadin

La Stampa, 5 settembre 2016

http://www.lastampa.it/2016/09/05/scienza/benessere/il-segreto-di-pavlov-nascosto-nella-chimica-del-cervello-pUUHrzbZhetgWHMX0PtBEO/pagina.html

 

Cosa succede al cervello quando andiamo al supermercato

brainshopCOME RIEMPIAMO il carrello della spesa? Con quale criterio scegliamo la borsa, quel tipo di pannolino per i nostri figli o proprio quella lampadina e non un’altra? E’ una decisione difficile o semplice? Per molti di noi, potrebbe essere abbastanza complicato perché entrano in gioco diversi fattori: il prezzo, la qualità e anche la fedeltà ad un certo marchio possono influenzare le nostre scelte d’acquisto. Per questo, sono stati sviluppati dei veri e propri modelli matematici a volte molto complessi. Ma ora uno studio del Massachusetts Institute of Technology svela che in realtà il cervello fa dei ragionamenti molto più semplici e si limita ad elaborare una sorta di classifica dei vari prodotti che viene stilata quasi in automatico sulla base delle informazioni che abbiamo sui vari articoli da acquistare.

Tante decisioni da prendere. Lo studio dei comportamenti umani ci dice che mediamente ognuno di noi si trova coinvolto in circa 10mila contesti decisionali, più o meno importanti, che vanno dalla scelta del mezzo pubblico da prendere fino all’acquisto di un abito nuovo. Si tratta nella maggior parte dei casi di decisioni su attività ricorrenti nella nostra vita, di cui conosciamo le caratteristiche e i rischi. Ecco perché il cervello le affronta attivando la modalità ‘pilota automatico’. “La ricerca del Mit ci fa capire che quella d’acquisto è una strategia molto semplice e flessibile”, commenta Gabriella Pravettoni, coordinatrice del corso di Laurea Magistrale in Scienze Cognitive e Processi decisionali presso l’Università Statale di Milano. “Questo significa che le persone stilano continuamente delle classifiche dei prodotti e possono anche modificarle”.

La ‘centralina’ degli acquisti. Ciò si verifica, ad esempio, quando nei supermercati ci sono delle offerte speciali ed allora decidiamo di mettere in cima alla nostra lista quel prodotto che inizialmente non avevamo preso in considerazione. Già qualche anno fa i ricercatori della Stanford University scoprirono che nel cervello c’è una sorta di ‘centralina’ addetta agli acquisti. “Quando andiamo a fare shopping il nostro cervello ci accompagna –  spiega Pravettoni – .Entrando in un negozio l’oggetto che vogliamo comprare ci attrae mentre il suo prezzo ci respinge. Comprare un oggetto è ciò che ci dà piacere mentre il potenziale dolore è indotto dalla separazione dal denaro”. Studi effettuati con la risonanza magnetica funzionale mostrano che la preferenza per un prodotto è correlata all’attivazione di una struttura molto profonda del nostro cervello, il nucleo accumbens, che si attiva in situazioni di piacere e di ricompensa, mentre la visione del suo prezzo è correlata all’attivazione dell’insula, che si attiva in risposta a stimoli spiacevoli. “Se l’insula si attiva intensamente è molto probabile che non compreremo il prodotto perché il nostro cervello è troppo infastidito dal dover sborsare dei soldi”, chiarisce l’esperta.

Neuroshopping. Ma la scelta di quel preciso paio di scarpe piuttosto che del televisore non è solo di tipo razionale. “Molte delle scelte che facciamo in un negozio sono anche emotive e spesso non hanno nulla a che vedere con il bisogno di un certo prodotto ma piuttosto con le sensazioni che ci procura”, chiarisce Anna Cantagallo, neurologo e direttore scientifico di BrainCare, che opera nel settore delle Neuroscienze aziendali. Capire che cosa muove le persone nei loro acquisti e studiare scientificamente quello che accade nella loro mente quando guardano uno spot o acquistano un prodotto è ciò di cui si occupano il neuroshopping e il neuromarketing, due discipline sempre più utilizzate dalle aziende commerciali e attraverso le quali è diventato ormai chiaro come l’atto dell’acquisto sia guidato proprio dalle sensazioni di benessere che suscita. “La mente emotiva viene automaticamente eccitata con il rilascio da parte dei neuroni di dopamina, la sostanza chimica del piacere – spiega Cantagallo – .Questi neuroni si attivano molto prima che si verifichi una scelta generando una sensazione gratificante. Se vediamo un cellulare di nuova generazione, la dopamina si espande nel nostro cervello creando una sensazione di piacere e portandoci ad acquistarlo. Ma la durata del piacere è molto breve: è per questo che spesso quando torniamo a casa non proviamo più quella soddisfazione che avevamo appena abbiamo acquistato il nuovo telefono”.

Shopping al cronometro. Ma le ricerche hanno indagato anche sul tempo che impieghiamo per decidere se comprare quel paio di scarpe o un altro. Il tempo limite per fare una scelta è di soli 23 minuti. Uno studio realizzato dagli psicologi dell’Università di Bangor, in Galles, e dagli esperti di SBXL (Shopping Behaviour Xplained Ltd), infatti, spiega come la corteccia pre-frontale, dove è collocata la parte razionale del nostro cervello riesca ad essere nel pieno delle sue funzioni solo per quei pochi minuti allo scadere dei quali la parte più primitiva ed istintiva, protetta nella corteccia insulare avrà la meglio facendoci perdere la possibilità di fare acquisti ponderati. Per arrivare a queste conclusioni i ricercatori hanno sottoposto un gruppo di 40 persone ad alcuni test per valutare la durata delle capacità cognitive: ai volontari sono state mostrate le immagini di prodotti di un negozio virtuale di alimentari, con tanto di promozioni e offerte speciali.

Sesso ed età cambiano lo shopping. Il cervello che fa shopping si comporta diversamente in base al sesso e anche all’età delle persone. “L’uomo è indotto allo shopping perché ha bisogno di un determinato prodotto e durante le fasi di acquisto ha un approccio razionale, con una sensazione dopo l’acquisto di media soddisfazione. Mentre la donna lega maggiormente le fasi dell’acquisto ad aspetti di tipo emotivo: comprare per lei è un desiderio prima che un bisogno e la ricerca del prodotto avviene in modo dettagliato ma non necessariamente lineare”, spiega Pravettoni. Queste differenze dipendono anche dal fatto che le donne hanno una maggior quantità di neuroni a specchio, che favoriscono i comportamenti empatici. Ecco perché sono più sensibili ai messaggi pubblicitari legati al supporto filiale e all’amicalità. Anche l’età ha un’influenza: “Da adulti e in età matura, ad esempio, si è senz’altro più selettivi e riflessivi nello scegliere un prodotto e deciderne l’acquisto mentre in adolescenza si è più avventati”.

Irma d’Aria

La Repubblica

http://www.repubblica.it/salute/ricerca/2016/02/03/news/cosa_succede_al_cervello_quando_andiamo_al_supermercato-132574198/?ref=HRLV-23

 

Irrazionali per colpa dell’amigdala

sorte…… È ovvio che contabili, ragionieri, commercialisti e amministratori sempre calcolano il risultato finale di guadagni e perdite mediante somme e sottrazioni. Un introito di 10 e una perdita, o spesa, di 2, rappresentano un guadagno netto di 8. Le cose, però, non vanno così nella nostra testa. Innumerevoli esperimenti di laboratorio e una robusta teoria, chiamata «teoria del prospetto», che è valsa allo psicologo cognitivo Daniel Kahneman il premio Nobel per l’economia nel 2002, confermano che la perdita di una somma, quale che sia, pesa nella nostra mente, soggettivamente, assai più della vincita di quella stessa somma.

Poniamo che al mattino ci si sia accorti di aver perso, non si sa come, 100 euro. Il nostro stato psicologico di sconforto non verrà veramente cancellato anche se poi, nel pomeriggio, ci cadono dal cielo 100 euro inaspettati. Per la maggioranza di noi, la bilancia soggettiva torna all’equilibrio, cioè ritroviamo la serenità economica, per questa particolare vicenda, solo se la somma piovuta dal cielo è tra 225 e 250 euro. In circa 35 anni di ricerche nelle scienze cognitive applicate all’economia, questo dato, cioè un’asimmetria di un fattore tra 2,25 e 2,50 tra guadagni e perdite, è tra i più consolidati. Il fenomeno psicologico va sotto il nome di «avversione alle perdite» ( loss aversion ). Si noti, nessuno psicologo, nemmeno un premio Nobel, sarebbe autorizzato a criticarci per il fatto che perdere denaro «fa male» e che vincere denaro, invece, «fa bene». L’intoppo, cioè l’irrazionalità economica, si manifesta nella nostra tendenza a rifiutare una scommessa nella quale c’è il 50% di probabilità di perdere 10 e il 50% di guadagnare 15 o 18 o perfino 20. Eppure così siamo fatti.

Le dinamiche dei mercati internazionali di investimenti, ritorni e aspettative mostrano molti comportamenti poco razionali. Non è un caso, quindi, che la ricerca del San Raffaele sulle basi cerebrali dell’avversione alle perdite ha avuto il supporto finanziario della Schroders, il più grande gruppo al mondo di fondi di investimento e risparmio gestito, con sede nella City di Londra. Da alcuni anni si è cominciato, infatti, a sondare i processi cerebrali fondamentali che sorreggono e producono le scelte (o le non-scelte) economiche. Spiega uno dei principali autori del lavoro, Matteo Motterlini, fondatore e direttore del Centro di ricerche Cresa di psico-economia al San Raffaele: «Il nostro cervello non traffica con guadagni-perdite allo stesso modo. Li tratta come fenomeni distinti. Non è «progettato» per fare quello che vuole la teoria economica neoclassica, cioè soppesare razionalmente la combinazione di probabilità, in particolare di rischio, e rendimenti attesi. Il cervello non fa naturalmente tale tipo di operazione, ma tratta il rendimento come anticipazione di guadagno – il centro cerebrale responsabile è il nucleo accumbens -; e elabora il rischio con altre aree, tipicamente aree della corteccia frontale e l’incertezza con l’insula».

In ogni processo psicologico legato al timore, o addirittura alla paura, spicca come protagonista un’area cerebrale molto antica chiamata amigdala. La ritroviamo molto attiva, ora, anche nell’avversione alle perdite.

…….. si sono misurate le differenze individuali nell’avversione alle perdite e nella stima (direi piuttosto il timore) del rischio. Motterlini è lapidario: «I presupposti dell’economia della razionalità sono neurobiologicamente falsi o irrealistici. Possiamo imparare a essere razionali nelle scelte economiche, ma non lo siamo naturalmente, quando si attivano i processi automatici e in larga parte inconsci. Ciò non può non avere conseguenze su come progettiamo interventi di politica economica e sulle nostre istituzioni finanziarie».

…… Per concludere, un piccolo consiglio: se vi offrono una scommessa in cui si perde 10 ma si vince anche solo 11 o 12 con la stessa probabilità, mettete a tacere la vostra amigdala e accettate.

Massimo PIattellini Palmarini

Matematica?… paura!!!

Chi va in tilt al pensiero di eseguire un’equazione alla lavagna magari lo sospettava già, ma ora arriva la “certificazione” degli scienziati: l’ansia per la matematica fa male, nel senso che attiva le reti del dolore nel cervello. 

In pratica, quelle regioni collegate con l’esperienza della sofferenza fisica e il rilevamento di una minaccia, spiegano Ian Lyons e i suoi colleghi dell’Università di Chicago su Plos One.

I ricercatori hanno scoperto che, nelle persone che presentano alti livelli di ansia di fronte ai compiti di matematica, il pensiero di dover eseguire un’operazione aumenta l’attività delle regioni del cervello associate con la sensazione fisica del dolore. Maggiore è l’ansia da matematica, più l’attività di queste aree cerebrali diventa febbrile se, ad esempio, il compito di matematica viene anticipato. Insomma, secondo i ricercatori con questo studio «noi forniamo la prima prova neurale che indica la natura dell’esperienza soggettiva dell’ansia da matematica».

Precedenti ricerche hanno dimostrato che altre forme di stress psicologico, come un forte litigio o un’esclusione sociale, possono anche suscitare sentimenti di dolore fisico. Questo studio esamina però in particolare la risposta dolorosa associata all’anticipazione di un evento ansiogeno.

Semplicemente anticipando un evento spiacevole, spiegano gli studiosi, si possono attivare le regioni neurali coinvolte nel dolore fisico. E basta il pensiero di dover risolvere un’operazione, per suscitare questa reazione in alcune persone. Ecco perché chi detesta questa materia finisce per mettere in campo strategie di evitamento, che spesso portano a scegliere corsi di studio o carriere ”a prova“di numeri. 

http://www.lastampa.it/2012/11/02/scienza/la-paura-per-la-matematica-scatena-dolore-DD0E3KD7HEZEz6NdZ0ZvKJ/pagina.html