Perché le promesse elettorali ci piacciono così tanto

Cosa accadrebbe se applicassimo gli studi che poche settimane fa hanno valso il premio Nobel per l’Economia a Richard Thaler alla campagna elettorale italiana? Il tema non è peregrino: Thaler, così come prima di lui altri esperti di economia comportamentale insigniti del prestigioso riconoscimento – George Akerlof, Robert Fogel, Daniel Kahneman, Elinor Ostrom, Herbert Simon, e Robert Schiller – ha concentrato la sua attenzione sui processi decisionali in materia economica e di risparmio personale, andando ad analizzare i motivi per cui facciamo scelte sbagliate quando si tratta di decidere cosa fare del nostro denaro e di quello pubblico: razionalmente comprendiamo bene che è opportuno prendere e gestire dei rischi per ottenere alti rendimenti nel medio e lungo termine ma poi siamo portati a fuggire il rischio e a preferire di rinunciare a quei benefici (se non addirittura a perderci in termini reali, come spiegato in questo articolo) preferendo strumenti garantiti, protetti, con rendimenti bassi o nulli, se non addirittura lasciarli sul conto corrente o sotto il materasso.

Cosa c’entra tutto ciò con l’abolizione della legge Monti-Fornero sulle pensioni, o sulle tasse universitarie o ancora con il canone Rai? È davvero possibile mettere a confronto una decisione in materia di risparmio o di finanza con il voto a un partito o l’adesione a un soggetto politico?

Richard Thaler e i suoi predecessori risponderebbero che il nesso c’è eccome e si gioca sulle asimmetrie si cui lavora la nostra mente e che, detto in parole semplici, sono lo specchio dei suoi limiti quando si attiva per prendere decisioni. È utile conoscere quali sono i fattori che ci condizionano:
1) siamo portati a prendere in esame e a isolare solo una parte di tutto ciò che sarebbe necessario sapere e non è detto che ciò che abbiamo isolato sia la parte più corretta (effetto di isolamento);
2) è fondamentale il modo con cui ci viene presentata la questione (effetto framing);
3) guadagnare denaro ci da una soddisfazione di gran lunga inferiore al dolore provato a perdere la stessa identica cifra (avversione alle perdite) il che porta a evitare scelte azzardate e innovative. Inizia a essere più chiara l’analogia con la politica?

Aggiungiamo un elemento più specifico ossia il cosiddetto “reflection effect”: Kahneman e Tversky hanno scoperto che quando non è chiaro il premio che si ottiene come conseguenza di una scelta, siamo portati a stravolgere l’ordine delle preferenze e la visibilità del rapporto tra costi e benefici: le lotterie non a caso vedono la partecipazione di numerose persone desiderose di incassare il cospicuo monte premi, anche se le chances di vittoria sono bassissime(senza considerare la perdita ossia costo del tagliando che invece è certo). Per tutto ciò siamo indotti verso una direzione piuttosto che verso un’altra.

Non si tratta qui di stabilire se a posteriori una scelta è migliore di un’altra (anche se quando ci sono in gioco i soldi questi si possono contare) né evidentemente la qualità dell’offerta politica dei diversi partiti, ma di mettere sotto la lente quel che ci condiziona. Detto in altro modo, cosa ci rende potenzialmente “vulnerabili” al potere di convincimento altrui? E per farlo ci può essere utile definire alcune asimmetrie tra le scelte che ci troviamo di fronte che ci indirizzano in modo preciso: promesse immediate contro benefici nel lungo termine, in primo luogo, ma anche concretezza del vantaggio contro impalpabilità del guadagno di lungo termine, ridotta dimensione del costo della promessa contro il gigantismo astratto dell’impatto futuro.

Prendiamo un caso di scuola, ossia l’indebitamento delle famiglie statunitensi a causa della carte di credito e di debito prima della crisi del 2008: tanti piccoli esborsi con uno strumento percepito poco “concreto” rispetto invece alle monete o alle banconote, non ha fatto scattare nessun meccanismo di allarme nei consumatori. «Peanuts», noccioline cioè, sono i piccoli ammontari di denaro che spendiamo senza pensarci, ma che tutti insieme possono produrre grandi problemi. Quando arriva il rendiconto dettagliato di quelle spese, gravate peraltro di pesanti interessi. La politica non fa lo stesso? Quando la Finanziaria del 1974 introdusse la possibilità per i dipendenti pubblici di andare in pensione con 14 sei mesi e un giorno di lavoro, furono in pochi a sottolineare i rischi che nel tempo scelte di questi tipo producono sui conti dello Stato. Ma questa e numerose altre misure analoghe sono state le maggiori responsabili dell’esplosione del debito pubblico italiano: elemento di vulnerabilità del sistema Italia e vera spina nel fianco della sovranità del Belpaese di oggi.

Quarantaquattro anni dopo il mondo è cambiato moltissimo, ma la nostra capacità di decidere si è evoluta pochissimo. Sparite le ideologie e la politica industriale, ridotti ai minimi termini i programmi, il marketing politico – come quello finanziario – utilizza il target elettorale in modo analogo a come l’industria finanziaria considera la platea di risparmiatori e investitori. Che sia la legge Fornero o gli sgravi fiscali per i possessori di animali, il canone Rai o le dentiere gratis, gli spin doctor dei politici studiano i modi con cui suscitare interesse e attenzione e accreditare i candidati come soggetti attenti ai bisogni degli elettori. Sta al consumatore del prodotto elettorale, così come di quello finanziario, saper discernere e decidere, con la sua capacità di informarsi e definire un’opinione il più possibile fondata e non “di pancia”.

Post scriptum Nudge 
Possibile che non siano possibili contromisure a questi comportamenti inefficienti? E che non si possa effettuare un salto evolutivo? Comprendere e spiegare “razionalmente” la relazione temporale tra benefici e costi non è impossibile, ma nemmeno semplicissimo. Si fa presto a dire che è necessario educare le persone a riconoscere “gli specchietti per le allodole”: ci sarà sempre una fetta importante di popolazione che sarà vittima di questi specchietti anche perché la loro vulnerabilità corrisponde al presunto proprio beneficio, economico o politico. Aiuterebbe un patto tra tutti coloro che non vogliono ricorrere a mezzi considerati deteriori per ottenere consenso o guadagnare soldi a spese degli altri; ciò presuppone però un tasso etico non comune e non uniforme all’interno della popolazione. A meno che questa comprensione non si annidi in profondità nella cultura “emotiva” di un popolo: la super inflazione dei tempi della Repubblica di Weimar continua a condizionare le scelte di politica economica della Germania.

E il Nudge? La “spintarella gentile” grazie alla quale Richard Thaler è diventato famoso per un celebre libro scritto con Cass Sunstein, è vista da molti come una soluzione. Ma è efficace? «Il Nudge la fa un’authority di vigilanza – spiega lo psicologo Paolo Legrenzi –, che deve intervenire in caso di inadempienze. E in materia di risparmio e finanza qualche falla l’abbiamo vista. Per quanto riguarda la politica il Nudge è spuntato a causa della competizione elettorale tra candidati, che spinge per far saltare quel possibile “patto tra gentiluomini” per evitare comportamenti deteriori. Quando in gioco ci sono in gioco le decisioni e i rischi connessi, la cosa difficile, se non disperata – spiega Legrenzi –, è far comprendere un concetto a chi non lo sa comprendere: è il paradosso della conoscenza. Eppure non è così difficile. Basti pensare al passaggio generazionale dei patrimoni delle famiglie italiane: tutti pensano a pagare meno tasse e a proteggere ciò che si ha, dimenticando che investire per i figli e per i nipoti allunga l’orizzonte temporale degli investimenti, ottenendo rendimenti superiori».

Marco lo Conte

Il Sole 24 ore, 14 gennaio 2018

http://www.ilsole24ore.com/art/notizie/2018-01-09/perche-promesse-elettorali-ci-piacciono-cosi-tanto-170905.shtml?uuid=AEuqBVeD&cmpid=nl_7+oggi_sole24ore_com

Cosa succede al cervello quando andiamo al supermercato

brainshopCOME RIEMPIAMO il carrello della spesa? Con quale criterio scegliamo la borsa, quel tipo di pannolino per i nostri figli o proprio quella lampadina e non un’altra? E’ una decisione difficile o semplice? Per molti di noi, potrebbe essere abbastanza complicato perché entrano in gioco diversi fattori: il prezzo, la qualità e anche la fedeltà ad un certo marchio possono influenzare le nostre scelte d’acquisto. Per questo, sono stati sviluppati dei veri e propri modelli matematici a volte molto complessi. Ma ora uno studio del Massachusetts Institute of Technology svela che in realtà il cervello fa dei ragionamenti molto più semplici e si limita ad elaborare una sorta di classifica dei vari prodotti che viene stilata quasi in automatico sulla base delle informazioni che abbiamo sui vari articoli da acquistare.

Tante decisioni da prendere. Lo studio dei comportamenti umani ci dice che mediamente ognuno di noi si trova coinvolto in circa 10mila contesti decisionali, più o meno importanti, che vanno dalla scelta del mezzo pubblico da prendere fino all’acquisto di un abito nuovo. Si tratta nella maggior parte dei casi di decisioni su attività ricorrenti nella nostra vita, di cui conosciamo le caratteristiche e i rischi. Ecco perché il cervello le affronta attivando la modalità ‘pilota automatico’. “La ricerca del Mit ci fa capire che quella d’acquisto è una strategia molto semplice e flessibile”, commenta Gabriella Pravettoni, coordinatrice del corso di Laurea Magistrale in Scienze Cognitive e Processi decisionali presso l’Università Statale di Milano. “Questo significa che le persone stilano continuamente delle classifiche dei prodotti e possono anche modificarle”.

La ‘centralina’ degli acquisti. Ciò si verifica, ad esempio, quando nei supermercati ci sono delle offerte speciali ed allora decidiamo di mettere in cima alla nostra lista quel prodotto che inizialmente non avevamo preso in considerazione. Già qualche anno fa i ricercatori della Stanford University scoprirono che nel cervello c’è una sorta di ‘centralina’ addetta agli acquisti. “Quando andiamo a fare shopping il nostro cervello ci accompagna –  spiega Pravettoni – .Entrando in un negozio l’oggetto che vogliamo comprare ci attrae mentre il suo prezzo ci respinge. Comprare un oggetto è ciò che ci dà piacere mentre il potenziale dolore è indotto dalla separazione dal denaro”. Studi effettuati con la risonanza magnetica funzionale mostrano che la preferenza per un prodotto è correlata all’attivazione di una struttura molto profonda del nostro cervello, il nucleo accumbens, che si attiva in situazioni di piacere e di ricompensa, mentre la visione del suo prezzo è correlata all’attivazione dell’insula, che si attiva in risposta a stimoli spiacevoli. “Se l’insula si attiva intensamente è molto probabile che non compreremo il prodotto perché il nostro cervello è troppo infastidito dal dover sborsare dei soldi”, chiarisce l’esperta.

Neuroshopping. Ma la scelta di quel preciso paio di scarpe piuttosto che del televisore non è solo di tipo razionale. “Molte delle scelte che facciamo in un negozio sono anche emotive e spesso non hanno nulla a che vedere con il bisogno di un certo prodotto ma piuttosto con le sensazioni che ci procura”, chiarisce Anna Cantagallo, neurologo e direttore scientifico di BrainCare, che opera nel settore delle Neuroscienze aziendali. Capire che cosa muove le persone nei loro acquisti e studiare scientificamente quello che accade nella loro mente quando guardano uno spot o acquistano un prodotto è ciò di cui si occupano il neuroshopping e il neuromarketing, due discipline sempre più utilizzate dalle aziende commerciali e attraverso le quali è diventato ormai chiaro come l’atto dell’acquisto sia guidato proprio dalle sensazioni di benessere che suscita. “La mente emotiva viene automaticamente eccitata con il rilascio da parte dei neuroni di dopamina, la sostanza chimica del piacere – spiega Cantagallo – .Questi neuroni si attivano molto prima che si verifichi una scelta generando una sensazione gratificante. Se vediamo un cellulare di nuova generazione, la dopamina si espande nel nostro cervello creando una sensazione di piacere e portandoci ad acquistarlo. Ma la durata del piacere è molto breve: è per questo che spesso quando torniamo a casa non proviamo più quella soddisfazione che avevamo appena abbiamo acquistato il nuovo telefono”.

Shopping al cronometro. Ma le ricerche hanno indagato anche sul tempo che impieghiamo per decidere se comprare quel paio di scarpe o un altro. Il tempo limite per fare una scelta è di soli 23 minuti. Uno studio realizzato dagli psicologi dell’Università di Bangor, in Galles, e dagli esperti di SBXL (Shopping Behaviour Xplained Ltd), infatti, spiega come la corteccia pre-frontale, dove è collocata la parte razionale del nostro cervello riesca ad essere nel pieno delle sue funzioni solo per quei pochi minuti allo scadere dei quali la parte più primitiva ed istintiva, protetta nella corteccia insulare avrà la meglio facendoci perdere la possibilità di fare acquisti ponderati. Per arrivare a queste conclusioni i ricercatori hanno sottoposto un gruppo di 40 persone ad alcuni test per valutare la durata delle capacità cognitive: ai volontari sono state mostrate le immagini di prodotti di un negozio virtuale di alimentari, con tanto di promozioni e offerte speciali.

Sesso ed età cambiano lo shopping. Il cervello che fa shopping si comporta diversamente in base al sesso e anche all’età delle persone. “L’uomo è indotto allo shopping perché ha bisogno di un determinato prodotto e durante le fasi di acquisto ha un approccio razionale, con una sensazione dopo l’acquisto di media soddisfazione. Mentre la donna lega maggiormente le fasi dell’acquisto ad aspetti di tipo emotivo: comprare per lei è un desiderio prima che un bisogno e la ricerca del prodotto avviene in modo dettagliato ma non necessariamente lineare”, spiega Pravettoni. Queste differenze dipendono anche dal fatto che le donne hanno una maggior quantità di neuroni a specchio, che favoriscono i comportamenti empatici. Ecco perché sono più sensibili ai messaggi pubblicitari legati al supporto filiale e all’amicalità. Anche l’età ha un’influenza: “Da adulti e in età matura, ad esempio, si è senz’altro più selettivi e riflessivi nello scegliere un prodotto e deciderne l’acquisto mentre in adolescenza si è più avventati”.

Irma d’Aria

La Repubblica

http://www.repubblica.it/salute/ricerca/2016/02/03/news/cosa_succede_al_cervello_quando_andiamo_al_supermercato-132574198/?ref=HRLV-23

 

Dalle “formiche” ai “pavoni”, a quale tribù dello shopping natalizio appartieni?

shoppnatOGNI regalo di Natale è “infelice” a modo suo. Sono sei le tribù dello shopping indaffarate a trovare qualcosa da mettere sotto l’albero per rallegrare amici e parenti. Tutte stressatissime. Ci sono i cultori del commercio elettronico, gli immancabili ritardatari, i tradizionalisti del dono, i nevrotici, i parsimoniosi e gli spendaccioni. Sei modi “diversamente ansiosi” per affrontare il pacco sotto l’albero. A fotografarli ci pensa l’agenzia “Found!” dopo un monitoraggio on line sui principali social network (che ha coinvolto 1500 utenti tra i 18 e i 60 anni).

Le Cicale: (23%) sono quelli con cui è più facile identificarsi e che raccolgono maggior simpatia. Gli oberati dagli impegni e dallo stress che, si scordano del Natale, e precipitano nell’incubo doni il giorno prima. Questi svagati navigatori del last minute si catapultano nei negozi semi-deserti, tra gli scaffali vuoti alla ricerca del “fondo di magazzino” che possa tamponare la loro recidiva mancanza di programmazione. Risultato? Nei casi più disperati non rinunciano al riciclo dell’ultimo minuto ma, più di frequente, rischiano di spendere una fortuna perché ciò che è rimasto è (non a caso) la merce più cara.

Le formiche: (16%) per loro le settimane pre natalizie sono un sistematico countdown che precede i festeggiamenti. Questi maniacali maestri della programmazione cominciano ad ipotizzare cosa donare a fine settembre e in novembre hanno già impacchettato ogni regalo. Per simili organizzatori dell’esistenza la parola “caso” non esiste. Peccato che, in molti casi, riescano ad arrivare alle feste in preda ad attacchi di stanchezza cronica promettendosi per l’anno seguente di prendersela comoda (e puntualmente non lo faranno).

Le chiocce: (10%) diciamolo, non sono simpaticissimi. Sono i fanatici del Natale in famiglia e per loro le festività sono un trionfo di tradizioni: pranzi e cene solo con parenti, lunghi viaggi sino al paese natio. Tutto il resto è trasgressione. Di conseguenza anche alla scelta dei regali ci arrivano dopo lunghissime sezioni di shopping, di solito in compagnia della mamma. Ogni pacchetto è accompagnato da un bigliettino natalizio rigorosamente scritto a mano e consegnato durante l’estenuante pranzo del 25 dicembre.

I camaleonti: (24%) la tribù dei cultori del “Natale 2.0” è in costante ascesa. Per loro (sono soprattutto under 40) le tradizioni hanno subito una rivoluzione digitale e il Natale è già nel futuro. I regali si scelgono esclusivamente sui portali di e-commerce che hanno il merito di aver definitivamente archiviato lo stress della corsa tra i negozi. I camaleonti hanno fatto suonare il de profundis anche per i cartoncini di auguri sostituiti da posta elettronica, WhatsApp e social network. E anche la scelta del dono è rigorosamente hi-tech: smartphone, tablet, videogames. Aprezzatissimi dalla fascia junior della famiglia lasciano senza parole i senjor che spesso, dopo aver ringraziato, nascondono il dono in un cassetto pur di non ammettere la propria ignoranza.

I pavoni: (8%) come loro nessuno mai. Spendono cifre astronomiche e fanno la gioia dei parenti “vorrei ma non posso”. Il regalo è sinonimo di costoso ed esclusivo. Sono spendaccioni nell’anima e si gratificano nel soddisfare gli amici per poi vantarsene. Comprare equivale ad una gara: se il dono non è il più bello ed esclusivo si scatenano in un tormento interiore. Qualche esempio? Almeno tre: borse griffate, gioielli e viaggi a cinque stelle. Ottimo averli tra i propri congiunti, meno piacevole ascoltarne le vanterie sino al Natale successivo.

Gli scoiattoli: (19%) qualcuno li definisce “braccini corti” altri più brutalmente tirchi. L’omaggio parte dal prezzo: cercano ossessivamente il cartellino con meno zeri per avere poi più soldi da spendere per se stessi. Si muovono seguendo strategie ben precise che variano dalle offerte last minute al riciclo di dono indesiderati. Discendenti inconsapevoli di Ebenezer Scrrooge (l’avaro protagonista di Canto di Natale) si barcamenano tra una scusa e l’altra per giustificare un dono che non riesce a piacere neanche a loro.

http://www.repubblica.it/cronaca/2014/12/21/news/natale_le_tribu_dello_shopping-103433609/?ref=HREC1-34

Il confine tra lecito e illecito

Quali sono i valori a cui ci affidiamo? Quali regole seguiamo? In questa fase in cui gravi scandali politici, economici e sociali stanno scuotendo il Paese da nord a sud, senza esclusioni di colpi, l’indagine LaST, realizzata da Community Media Research in collaborazione con Intesa Sanpaolo, per La Stampa, analizza l’approccio degli italiani ai valori e alle regole. La definizione del confine tra lecito e illecito non è infatti esclusiva della legge.  

La nostra sensibilità, il contesto in cui viviamo, le nostre esperienze personali e professionali innegabilmente condizionano la percezione individuale della legittimità delle azioni e il nostro grado di accettazione di comportamenti considerati border line. Fare luce sulle nostre convinzioni e sulle dinamiche che guidano le nostre reazioni, può aiutarci a comprendere come la sensibilità degli italiani sul tema si stia evolvendo.

 

Per partecipare clicca http://lastlife.indaginelast.it/. I risultati saranno pubblicati sul sito dell’iniziativa e su La Stampa. C’è anche una finestra social su Facebook e Twitter.

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http://www.lastampa.it/2014/06/16/economia/i-valori-degli-italiani-partecipa-allindagine-S3riONO2ExAJ6daB3JpD4H/pagina.html